Negocjacje handlowe

CHCESZ ODBYĆ TO SZKOLENIE WE WCZEŚNIEJSZYM TERMINIE?
SKONTAKTUJ SIĘ Z KOORDYNATOREM !!!


Cele szkolenia

Trening doskonalenia umiejętności komunikacyjnych ważnych w procesie negocjacji i kontakcie z klientem kluczowym:

• Budowanie świadomości procesu negocjacyjnego, jako wielopoziomowego procesu komunikowania, nakierowanego na poszukiwanie wspólnych korzyści.
• Identyfikacja i eliminacja błędów.
• Rozwój umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i komunikacyjnych.
• Kształtowanie umiejętności rozpoznawania typu i potrzeb partnera negocjacji.
• Doskonalenie umiejętności komunikowania się w sytuacji konfliktu.
• Kształtowanie umiejętności budowania długofalowych kontaktów z klientem kluczowym.
• Kształtowanie zdolności radzenia sobie z napięciem i stresem.
• Doskonalenie umiejętności przekonywania i perswazji.
• Autodiagnoza własnych predyspozycji – wytyczenie indywidualnego planu rozwoju.
• Wymiana doświadczeń i pomysłów pomiędzy uczestnikami.

Program szkolenia

• Poznanie się, przedstawienie programu i jego celów.

Usystematyzowanie pojęć dotyczących negocjacji

• Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji.
• Podstawowe pojęcia negocjacyjne – etapy procesu – kwestie – interesy – pozycje, BATNA, możliwe wyniki negocjacji. Strategie negocjacyjne. Techniki negocjacyjne.

Przygotowanie do negocjacji z klientem strategicznym

• Klient strategiczny- wyzwanie w obsłudze.
• Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii strategii postępowania).
• Argumentacja własna – rodzaje argumentacji; dostosowywanie ich do odbiorcy.
• Poszukiwanie przedziału zgodności.
• Planowanie przebiegu rozmowy i technik.

Bank danych o kliencie

• Zbieranie i opracowywanie informacji o kliencie.
• Przygotowanie się do negocjacji, przewidywanie stanowiska drugiej strony.
• Argumentacja klienta i jego obiekcje.
  

Sytuacje trudne. Zapobieganie sytuacjom konfliktowym

• Asertywne techniki reagowania w sytuacji trudnych.
• Wyprzedzanie obiekcji jako technika wspomagająca asertywne wzorce zachowań. Techniki dystansowania się i autokontroli.
• Utrzymywanie kontroli nad przebiegiem rozmowy.
• Identyfikacja taktyk manipulacyjnych. Obrona przed manipulacją, zastraszaniem, szantażem emocjonalnym i pochlebstwami.
• Narzędzia pomocne w budowaniu kontaktu (parafraza, klaryfikacja, pytania, podsumowywanie).

Ja w roli negocjatora.

• Poznanie własnego typu komunikacyjnego.
• Mowa ciała.
• Wykorzystanie komunikatów niewerbalnych w procesie negocjacji.
• Wzmacnianie własnej pozycji- kreowanie wizerunku KKS; moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy.
• Automotywacja i pozytywna samoocena negocjatora.
• Znajomość własnych, słabych stron i ograniczeń.

Negocjacje – spotkanie partnerów czy przeciwników

• Momenty trudne w trakcie negocjacji. Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
• Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
• Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
• Przyjmowanie reklamacji.
• Troska o nieformalność kontaktu.

Perswazja i wywieranie wpływu

• Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne.
• Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera.
• Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań.
• Typy komunikacyjne negocjatorów.
• Jak budować swój wpływ na rozmówcę?
• Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku w sposób niezauważalny dla odbiorcy.
• Jak uodpornić się na próby manipulowania ze strony partnerów biznesowych.

Zakończenie szkolenia

• Podsumowanie szkolenia.
• Wskazanie obszarów do pracy.
• Ankiety.

Metody

Zajęcia prowadzone są aktywizującymi metodami pracy zorientowanymi na realizację zdefiniowanych celów szkolenia.
Metody pracy, które chcielibyśmy Państwu zaproponować podczas realizacji tego projektu to:

• Gry i ćwiczenia wprowadzające w temat i stanowiące punkt wyjścia do omawiania ćwiczonych zagadnień.
• Analizy przypadków – poprzez dyskusje w małych grupach.
• Dyskusje grupowe analizujące kryteria podejmowania poszczególnych działań w ramach ćwiczeń praktycznych.
• Scenki nagrywane na kamerę video - analiza i informacja zwrotna z udziałem trenera i uczestników.
• Kwestionariusze autodiagnozy – pozwalające np. zdiagnozować preferowane style zarządzania.
• Mini wykłady i omówienia trenerskie.

Informacje organizacyjne:

Koszt udziału jednej osoby w szkoleniu wynosi 1 250 zł + 23 % VAT. Czas trwania szkolenia: 2 dni. W cenie szkolenia zawarte są materiały szkoleniowe, obiady i przerwy kawowe. Udzielamy 15% rabatu dla trzeciej i każdej kolejnej osoby zgłoszonej na jeden moduł z jednej firmy lub przy zgłoszeniu na 3 lub więcej szkoleń z naszej oferty.


Organizator może zarezerwować hotel i wyżywienie dla uczestników szkolenia. Koszt zakwaterowania w miejscu szkolenia z całodziennym wyżywieniem wynosi około 350 zł + 23 % VAT za pokój jednoosobowy, 450 zł + 23 % VAT za pokój dwuosobowy za dzień pobytu w hotelu o wysokim standardzie. Koszt zakwaterowania zmienia się w zależności od miejsca szkolenia.


Szkolenia dedykowane:

Zorganizowanie szkolenia dedykowanego warto rozważyć już przy 6 - 8 uczestnikach z jednej firmy. Szkolenia tego typu pozwalają na dostosowanie zakresu merytorycznego i terminu do indywidualnych potrzeb klienta.